Sincronizzare vendite e produzione ecco la chiave del successo

Nella quasi totalità delle esperienze fatte in tanti anni di lavoro sul campo, si è constatato che il vero vincolo che impediva alle aziende di crescere stava nel mercato. Il modo con cui affrontavano il mercato e la concorrenza era la causa del mancato raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Dal punto di vista della toc, il vincolo di mercato si affronta in 3 passi:

1. eliminare il vincolo esterno: vendere la capacità in eccesso e portare il vincolo all’interno dell’organizzazione, se possibile;

2.   scegliere la filiera vincente;

3.   costruire un processo di marketing e sincronizzare vendite e produzione.

Diciamo che un’azienda ha un vincolo di mercato quando la quantità di ordini ricevuta dai clienti non è sufficiente a impegnare tutta la sua capacità produttiva. C’è dunque capacità in eccesso che può essere venduta.

Per le pmi questo aspetto del vincolo di mercato è generalmente legato alla scelta della filiera vincente. Un effetto tangibile della globalizzazione è che le crisi subite dalle filiere si trasferiscono molto più rapidamente di quanto non avvenisse in passato alle singole aziende che vi appartengono. Ciò implica che, per superare il vincolo di mercato, a volte è necessario ripensare la filiera di appartenenza.

Infine, per rendere stabile la situazione occorre sincronizzare, attraverso un processo di marketing, le vendite con la produzione. La ridotta dimensione delle pmi, a volte, impedisce di costruire un processo di marketing efficace, perché non ci sono abbastanza risorse da dedicare allo scopo. In questi casi, superare il vincolo di mercato è, di fatto, equivalente a superare la storica resistenza a fare sistema delle pmi. In logica toc, questo significa affrontare uno dei conflitti di fondo delle pmi, quello dell’imprenditore stesso.

Senza voler entrare nei dettagli, il primo passo è cominciare a pensare che la stessa impresa è causa del suo problema. O, in altre parole, l’impresa e il suo cliente hanno un problema in comune, anzi, per dirla tutta, ne hanno molti!

Beata l’azienda che non ha difficoltà a rispettare le date di consegna richieste dal cliente, che non ha mai difficoltà a fatturare il prodotto nel mese in cui le servirebbe, che ha ordini che si distribuiscono in modo regolare nel tempo e le assorbono così tutta la capacità produttiva, che non viene trattata dai suoi clienti come un fornitore qualunque e via dicendo.

Il punto di partenza per sviluppare una soluzione a questo problema fondamentale è cominciare a pensarlo in maniera diversa e capire in quali radici affonda. Solo così è possibile immaginare che sia possibile trovare una soluzione che, peraltro, possiamo già delineare nei tratti fondamentali:

Occorre sviluppare azioni di marketing e soluzioni di offerta che facciano progressivamente migrare il sistema di valutazione del cliente da costo a valore. Non è il lavoro di un giorno. Come si fa?

Cominciamo a tracciarne l’identikit:

·   ricercando la totale integrazione nella catena del valore del cliente (più partner nel business, meno semplice fornitore);

·     offrendo prodotti e soluzioni direttamente collegati al miglioramento del business del cliente stesso;

·     rispettando le specifiche e le consegne richieste.

Il mercato è il fattore limitante le prestazioni di un’impresa quando la sua variabilità, che noi percepiamo molto spesso come erraticità degli ordini che ci arrivano dai clienti, ci impedisce di programmare non solo la produzione, ma anche la crescita dell’azienda e, a conti fatti, ci obbliga ad una sensibile sotto utilizzazione delle risorse.

Quando la domanda è imprevedibile e concentriamo tutti gli sforzi organizzativi nella riduzione dei costi e siamo propensi ad assecondare la ritrosia a intraprendere degli investimenti, siano essi in macchinari in persone o in programmi di miglioramento, allora abbiamo un constraint di mercato.

Avere un constraint di mercato equivale a non essere in grado di vendere tutta la capacità produttiva che si possiede.

External constraint è la soluzione che la toc propone per questo problema. Questa soluzione consiste in una serie di azioni coordinate (un processo) messe a punto e supportate dai TP tools della toc.

Lo scopo è quello di trasformare il marketing e la vendita da una serie di eventi scarsamente predicibili in un processo stabile, cioè in un processo di cui si è in grado di misurare la prestazione e che mostri una buona ripetibilità nel tempo, all’interno di un intervallo di variazione.

Una volta assicuratosi di avere il “controllo” del processo, è possibile agire per migliorarlo; nel caso si ignori lo stato del processo, ogni azione di miglioramento equivale a sparare alla cieca, sperando di colpire il bersaglio.